ഇല്ല രെഖെമ്: സ്പിൻ-വില്പനയ്ക്ക്

സ്പിൻ-വില്പനയ്ക്ക് - നീൽ രച്ഖമ് - മാർക്കറ്റിംഗ് പ്രശ്നങ്ങൾ ഉൾപ്പെട്ട ബ്രിട്ടീഷ് സൈക്കോളജിസ്റ്റ്-ഗവേഷക വികസിപ്പിച്ച ഒരു സിസ്റ്റം. പുസ്തകം «സ്പിൻ വിൽക്കുന്ന», 1978 ൽ പ്രസിദ്ധീകരിച്ച വിവരിച്ചിരിക്കുന്നപോലെ അതിന്റെ ഹൃദയം, വിൽപ്പന പ്രൊഫഷണലുകൾ ക്ലയന്റ് മനസ്സിലാക്കാൻ അനുവദിക്കുന്ന ചോദ്യങ്ങൾ നാല് തരം നന്നായി നിർവചിക്കപ്പെട്ട അനുക്രമം ആണ്. അനലിറ്റിക്കൽ സമീപനം പരിഹാരങ്ങൾ വികസിപ്പിക്കുന്നതിനും യുക്തിപരമായി ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് ആവശ്യങ്ങൾ പഠനങ്ങളിൽ നിന്നാണ് ഏത് നയിക്കുന്നതിനു, ആലോചിച്ചു വേണം. നടപടിക്രമം രച്ഖമ് ഉപയോഗിച്ച് "സാധ്യതയുള്ള ആവശ്യം" വെളിപ്പെടുത്താൻ വിൽപ്പനക്കാരന്റെ പരിഹരിക്കാൻ കഴിയും എന്ന് ഒരു "വ്യക്തമായ ആവശ്യം" അവരെ വികസിപ്പിക്കാൻ. പുസ്തകം "സ്പിൻ-വില്പനയ്ക്ക്" ൽ ഗ്രാഫിക്സ് ഏറെക്കുറെ കാലഹരണപ്പെട്ട എന്നു കണ്ടാണ്, അതിന്റെ ഉള്ളടക്കം ഇപ്പോഴും പ്രസക്തമാണ്. ഇന്ന്, വസ്തുക്കളുടെ സേവനങ്ങളും വില്പനയ്ക്ക് മിക്ക സ്പെഷ്യലിസ്റ്റ് ഉപയോഗപ്രദമാണ്.

ചോദ്യങ്ങൾ നാല് തരം

സിതുഅതിഒനല്. എല്ലാ നല്ല വില്പ്പനക്കാരന് ക്ലയന്റ് നിലവിലെ സാഹചര്യം മനസ്സിലാക്കാൻ ചില പ്രശ്നങ്ങൾ വെളിപ്പെടുത്തൽ ശ്രദ്ധ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുന്നു കൂടെ വിൽക്കുന്ന ആരംഭിക്കുന്നു. അത് ചിലപ്പോൾ പരിചയസമ്പന്നനല്ലാത്ത വിൽപനക്കാരുടെ ഉന്നയിക്കുന്നുണ്ട് എന്നാൽ, ഈ ദുരുപയോഗിക്കാൻ പാടില്ല. ഇത് ക്ലയന്റ് "ഭീഷണി" കഴിയും. ചർച്ചകൾ തുടങ്ങി മുമ്പ് നേടുന്നതിനും എളുപ്പമാണ് വിവരങ്ങൾ അനാവൃതമാക്കുമാറു ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കാൻ ആവശ്യമില്ല.

പ്രശ്നമുള്ള. അവർ ക്ലയന്റ് പ്രശ്നം, ഇത്തരം ചോദ്യങ്ങൾ പലപ്പോഴും പരിചയസമ്പന്നരായ വ്യാപാരിയാണ് ചോദിച്ചു തിരിച്ചറിയാൻ രൂപകൽപ്പന ചെയ്തിരിക്കുന്നത്. കാരണം വ്യക്തമാണ്. തുടക്കക്കാർക്ക് സാധാരണയായി സിതുഅതിഒനല് ചോദ്യങ്ങൾ മുഖാന്തരം നേരിടാൻ പ്രതീക്ഷിക്കുന്നു, ക്ലയന്റിന്റെ പ്രശ്നങ്ങൾ ഭീഷണിയും ആയി കാണാം. പരിചയസമ്പന്നരായ വില്പ്പനക്കാരന് സങ്കീർണതയും അവനെ ഉപയോഗപ്പെടും എന്ന് മനസ്സിലാക്കുന്നു.

അബ്സ്ത്രച്തൊര്സ്. ഈ ഉപഭോക്തൃ പ്രശ്നങ്ങൾ മൂല്യങ്ങൾ അഥവാ പ്രത്യാഘാതങ്ങളും ചോദ്യങ്ങൾ. അവർ സിതുഅതിഒനല് പ്രശ്നം കൂടുതൽ സങ്കീർണ്ണമായ വിൽപ്പന വിജയം അടുത്ത ബന്ധപ്പെട്ട, പക്ഷേ. വിൽപ്പനക്കാരന്റെ വൈദ്യസഹായം പ്രശ്നം തിരുത്താൻ നടപടികൾ എടുത്തു എങ്കിൽ, ഉണ്ടാകാനിടയുള്ള എല്ലാ സാധ്യതയുള്ള പ്രശ്നസങ്കുലമായപ്പോൾ ദെല്വെസ്.

വഴികാട്ടി. പ്രധാന കക്ഷികളുമായി ചർച്ച അവർ പ്രത്യേകിച്ച് ഉപയോഗപ്പെടും. ചോദ്യങ്ങൾ പരിഹാരം, അല്ല പ്രശ്നം കസ്റ്റമർ ശ്രദ്ധിക്കാൻ.

സ്പിൻ രീതി പ്രകാരം വിൽപ്പന സാധാരണയായി കരാറുകൾ ഇൻ ചെയ്തു, ഉൽപ്പന്നങ്ങളും സേവനങ്ങളും മാറ്റിക്കളഞ്ഞു മുമ്പ് ഒന്നിലധികം യോഗങ്ങളും ചർച്ച ആവശ്യമായ വലിയ വിൽപ്പന, കാണുക. രീതി ചെറിയ ഉപയോഗിക്കാൻ കഴിയും എങ്കിലും വിൽപ്പന അളവ്, എല്ലാ നടപടികളും വളരെ വേഗത്തിലും നീങ്ങാൻ എവിടെ. എന്നാൽ വിൽപ്പന പുറംകരാർ മുമ്പ് മാരുടെ അവർ ക്ലയന്റ് കണ്ടുമുട്ടുന്നതിനെ നിന്നും പ്രതീക്ഷ മുൻകൂട്ടി ആസൂത്രണം ഞങ്ങൾക്കുണ്ട്.

"എതിർപ്പ് തരണം" സാമാന്യ അറിവ് ഒരു രസകരമായ ചർച്ച ഉണ്ട്. പുസ്തകം "സ്പിൻ-വില്പനയുള്ള" എഴുതിയ സമയത്ത് അവിടെ ഇതിനകം പരിശീലനം വില്പന സാധാരണ ഉപായങ്ങൾ ഒരു, "എതിർപ്പ് മറികടക്കാൻ" വഴികൾ കേന്ദ്രീകരിച്ചായിരുന്നു ആയിരുന്നു. 35,000 ലധികം വിൽപ്പന പുറം വിശകലനം ശേഷം, രച്ഖമ് 30 ഗവേഷകർ തന്റെ ടീം മിഥ്യാധാരണകൾ ചില വിശ്രമം വിജയകരമായ ഇടപാട് നയിക്കും എന്ന് നടപടികൾ വികസിപ്പിക്കാൻ ഇട്ടു കഴിഞ്ഞിട്ടുണ്ട്. അനുഭവം ഗവേഷണ അടിസ്ഥാനമാക്കി രച്ഖമ് ക്ലെയിമുകൾ, വിൽപ്പന പ്രക്രിയ സവിശേഷതകൾ ഉൽപ്പന്നം / സേവനം ആനുകൂല്യങ്ങൾ ഒരു വലിയ പരിധി വരെ കേന്ദ്രീകരിച്ചു സമയത്ത് എതിർപ്പ് ഏറ്റവും സംഭവിക്കുന്നു എന്നു. അതുപോലെ, അവർ വിൽപ്പനക്കാരന്റെ ഈ വീക്ഷണത്തിന് നിന്നും അതിന്റെ ഗുണങ്ങളും വിവരിക്കുന്ന വ്യക്തമായ ഉന്നയിച്ചുകൊണ്ട് ഉൽപ്പന്നം / സേവനം ഒരു പ്രൊഫഷണൽ തിരയുന്ന ചെയ്യുമ്പോൾ, താഴെയാണ്. ഇടപാട് ക്ലയന്റ് തങ്ങൾക്കു ആനുകൂല്യങ്ങൾ കാണുന്നു വിജയകരമാണെങ്കിൽ.

സ്പിൻ വിൽപ്പന രീതി പല കമ്പനികളും 1980 നാടകീയമായി മാറ്റി. എങ്കിലും, തീർച്ചയായും, ഇന്ന് ചില വിമർശകർ കൺസൾട്ടേറ്റീവ് വിൽപ്പന ആദ്യ മോഡലുകൾ ഒരു അല്പമെങ്കിലും കാലഹരണപ്പെട്ട സമ്മതിക്കുന്നു. തീർച്ചയായും അത് അനുയോജ്യമായ ആവശ്യങ്ങൾ തിരിച്ചറിയുന്നതിനും ക്ലയന്റ്, എന്നാൽ ലഭ്യമാകാൻ വേണ്ടി വേണ്ടത്ര വ്യക്തതയില്ല മത്സരാധിഷ്ഠിതമായ നേട്ടം. അത് ആവശ്യങ്ങൾ അവഗണിക്കുക ഇല്ല എങ്കിലും, എന്നാൽ പൊതുവെ ഇനി അവർക്ക് ഓറിയന്റഡ് ഒരു സമൂഹത്തിൽ ജീവിക്കുന്നത് കാരണം, ആധുനിക ലോകം.

ഏതായാലും, പുസ്തകം "സ്പിൻ-വിൽപ്പന" ബിസിനസ്സിന്റെ വിറ്റഴിഞ്ഞ പുസ്തകങ്ങളുടെ തുടരുന്നു.